تعمیر درب پارکینگ
ارسال پیامک انبوه
طراحی سایت رایگان
تور داخلی ارزان
سئو-طراحي سايت
امروز : 114
ديروز : 2519
افراد آنلاين : 6
همه : 1164281
 
نوشته شده توسط : طراح

رضايت مشتري، عكس العمل رضايت مندانۀ او نسبت به يك تجربۀ مصرف و يا بخشي از آن است. يا رضايت مشتري، عكس العمل رضايت مندانه خوشايندي است. يعني يك مشتري بعد از استفاده از محصولات و خدمات ما، آيا رضايت كاملي دارد از:

  • از تمام مسائلي كه در اختيار او قرار داده ايم
  •  از تمام برخورد هايي كه با او شده است
  • از كيفيت محصولات ما
  • از كيفيت خدمات ما
  • از نحوه برخور افراد ما با او
  • از ميزان قيمت و هزينه ها
  • حتي از ميزان نظم و تميزي در فروشگاه ما، كه باعث ايجاد افكار مثبت در او خواهد شد

عدم رضايت مشتري اما عكس العمل ناخوشايندي است كه حاكي از عدم رضايت اوست. كه قطعا در صورت عدم رضايت او نسبت به عملكرد ما، باعث دفع او از تجارت ما خواهد شد.

بايد حتما در طراحي سايت هاي خود بخشي براي شناسايي و سنجش ميزان رضايت مشتريان در نظر بگيريم.

رضايت مشتري



:: موضوعات مرتبط:

:: برچسب‌ها: ،
تاریخ انتشار : ۸ ارديبهشت ۱۳۹۴ | نظرات (0)
نوشته شده توسط : طراح

3 فعاليت عملياتي و فيزيكي مهم براي به وجود آوردن شرايط CRM براي كسب و كار خود بايد انجام دهيم، البته در بحث تجارت الكترونيك و وب سايت شايد با اين موارد سر و كار نداشته باشيم، اما به جا ست كه با آنها آشنايي داشته باشيم.

انواع CRM عملياتي

اين 3 فعاليت عبارتند از:

  1. ماشيني كردن بازاريابي
  2. ماشيني كردن نيروهاي فروش
  3. ماشيني كردن خدمات

 

1-ماشيني كردن بازاريابي :

  • بخش بندي بازار
  • افزايش فروش
  • افزايش درصد فروش
  • مديريت برنامه جامع تبليغاتي
  • بازاريابي اينترنتي
  • بازاريابي از طريق طراحي سايت
  • بازاريابي از طريق وب سايت
  • بازاريابي بر اساس رخداد ها ( رويدادها)
  • ماركتينگ
  • راهكارهاي افزايش فروش

از جمله فعاليت هاي اين بخش مي باشد. اتوماسيون بازاريابي مي تواند تكنولوژي را در فرآيندهاي بازاريابي اعمال كند.

 

2-ماشيني كردن نيروهاي فروش:

اتوماسيون عوامل فروش شركت را قادر مي سازد تا همان طوركه در طول مسير فروش به سمت پايان پيش مي روند، به طور اتوماتيك الگو ها را ثبت كنند. براي اين كار 4 فعاليت مهم بايد انجام دهيم:

  • مديريت فرصت ها از جمله مديريت الگوها
  • مديريت تماس ها
  • توليد و عرضۀ پيشنهاد جديد فروش
  • شكل و آرايش محصول

 

3-ماشيني كردن خدمات:

اتوماسيون خدمات اين امكان را به شركت ها ميدهد كه فعاليت هاي خدماتي خود را ماشيني و خودكاركنند، و ارتباطات و تماس هاي داخلي و خارجي خود را كه به خدمات مربوط مي شوند، درتمامي كانال ها كنترل وهماهنگ كنند.

از جمله فعاليت هاي كه براي اين بخش بايد انجام دهيم:

  • فعاليت مراكز تلفني
  • خدمات شبكه اي
  • خدمات ميداني ( تخصصي )


:: موضوعات مرتبط:

:: برچسب‌ها: ،
تاریخ انتشار : ۵ ارديبهشت ۱۳۹۴ | نظرات (0)
نوشته شده توسط : طراح

CRM تحليلي به استخراج و بهره برداري از داده ها، به منظور كمك به مشتري و نيز بهبود و افزايش ارزش شركت مي پردازد.

CRM تحليلي، تبديل به بخش ضروري و اساسي شده در حاليكه CRM عملياتي، سعي دارد  بدون اطلاعات تحليلي در خصوص ارزش مشتريان، به كارآيي كامل دست يابد.

ارزش مورد انتظار مشتري، بسياري از تصميمات CRM عملي را برانگيخته و هدايت مي كند. يعني ما با توجه به ملاك ها و ارزش هاي مشتري و انتظارات آنها، خدمات و محصولات و كيفيت كار خود و كارمندان خود را تغيير مي دهيم.

مثلا ما مي توانيم در طراحي سايت خود با ايجاد بخش نظرات و پشنهادات، از مشتريان نسبت به انجام امور كاريشان توسط كارمندان، فيدبك و نظر بگيريد، و درباره محصولات با ايجاد بخش نظر سنجي، مشكلات و نقص هاي محصولات خود را پيدا كنيم.

ديدگاه تحليلي CRM

 



:: موضوعات مرتبط:

:: برچسب‌ها: ،
تاریخ انتشار : ۵ ارديبهشت ۱۳۹۴ | نظرات (0)
نوشته شده توسط : طراح

در مبحث CRM به شركت هايي مي گويند كه اطلاعات رقابتي و اطلاعات مشتري را جمع آوري و منتشر نموده و از آن ها استفاده ميكنند، تا ارزش بهتر و بيشتري را براي مشتريان قائل شوند.

همچنين يك شركت مشتري مدار شركتي پويا است كه پيوسته خود را با نيازهاي مشتريان و شرايط رقابتي وفق مي دهند. يعني بر حسب شرايط و سلايق به روز مشتريان، محصولات خود را تغيير و ارائه مي دهد.

شركت مشتري مدار

شما مي توانيد در طراحي سايت هاي خود قسمتي براي اين منظور در نظر بگيريد كه مشتريان با ورود به آن امكان تغييرات بر روي محصول را داشته باشند، تغييراتي كه به صورت گرافيكي بر روي محصول انجام مي شود. از جمله اين عملكرد ها مي توانم به بخش محصولات شركت هاكوپيان اشاره نمايم، كه با ايجاد امكان ويرايش محصولات خود در طراحي سايت خود، نظرات مشتريان را نسبت به رنگ و طرح لباس ها و پوشاك توليدي خود، از آنها دريافت و طبق سليقه هاي بيشتر اقدام به توليد محصولات خود مي نمايد.

شواهدي وجوددارد مبني براينكه مشتري مداري، به شدت با عملكرد كسب و كار ارتباط دارد. در صورتي كه شما موارد مشتري مداري و ارتباط با مشتري را رعايت كنيد، مي توانيد بازار خوبي براي محصولات خود داشته باشيد و در زمينه رقابت با رقبا تجاري موفق و پيروز شويد. در غير اين صورت و حتي در صورت كوتاهي در اين زمينه بعد از مدت كوتاهي، مشتريان خود را از دست خواهيد داد.



:: موضوعات مرتبط:

:: برچسب‌ها: ،
تاریخ انتشار : ۲۷ فروردين ۱۳۹۴ | نظرات (0)
نوشته شده توسط : طراح

ما در زمينه فروش اينترنتي ابتدا بايد تمام اصول طراحي سايت را رعايت نماييم. اصولي كه تمام موارد بهينه سازي سايت در آن رعايت شده باشد و تمام مواردي كه ارتباط با مشتري را بر قرار مي نمايد، در نظر گرفته باشد. مثلا وب سايتي كه در طراحي سايت آن براي بخش محصولات، قسمت نظرات مشتريان وجود نداشته باشد، قطعا هيچ ارزشي براي مشتريان خود قائل نبوده است! 

در ذيل اين مقاله مواردي را كه مي توانيم براي ارتباط با مشتري در فروش اينترنتي در نظر داشته باشيم را عنوان مي نمايم.

فروش اينترنتي و CRM

ما مي توانيم در فروش اينترنتي مواردي را رعايت نماييم كه به ما كمك مي نمايد كه مخاطبان خود را جذب و آنها را نسبت به تجارت خود وفادار نماييم. چند نمونه از فعاليت هايي كه مي توانيم انجام دهيم اين موارد مي باشد:

  1. ايجاد وب سايتي پويا كه تمام موارد بهينه سازي سايت در آن رعايت شده باشد
  2. ايجاد ابزار و امكانات در طراحي سايت براي ارتباط مستقيم از طريق وب سايت با ما، مثل چت آنلاين
  3. گاتالوگ برخط
  4. فرآيند سفارش برخط
  5. قابليت تركيب سفارشات به صورت برخط
  6. ايجاد پروفايل براي مشتريان، كه بايد در طراحي سايت در نظر گرفته شده باشد
  7. پيمايش برخط
  8. دسترسي آسان مشتريان به اطلاعات
  9. ايجاد بخشي در طراحي سايت خود براي وب سايت كه توضيحات كامل درباره شركت و محصولات آن داشته باشد
  10. بازاريابي از طريق پست الكترونيكي


:: موضوعات مرتبط:

:: برچسب‌ها: ،
تاریخ انتشار : ۲۷ فروردين ۱۳۹۴ | نظرات (0)
نوشته شده توسط : طراح

SFA يك متد جمع‏ آوري اطلاعات مشتريان مي باشد كه در استراتژي CRM  مطرح شده است.

كاركردهاي مختلف SFA عبارتند از:

مديريت تماس: مي توانيم با ثبت تماس ها و ذخيره اطلاعات تماس اين اطلاعات را جمع آوري كرد.

مديريت حسابها: بايد تمامي هزينه ها و درآمد هاي بدست آمده و اطلاعات مربوط به آنها را درج نماييم.

مديريت فرآيند فروش: ما بايد تمامي قسمت هاي فروش و روابط آن را مديريت نماييم، و از تمام مراحلي كه فرايند فروش انجام مي شود آگاهي داشته باشيم، و تمام اطلاعات آن را ذخيره نماييم.

مديريت فرصت‏ها: بعضي اوقات پيشنهاداتي به ما مي شود، ما بايد با در كنار هم قرار دادن اين پيشنهادات، بهترين فرصت را براي خود انتخاب نماييم.

مديريت پيشنهاد قيمت: بايد توجه داشته باشيم كه بر روي محصولات خود قيمت هايي قرار دهيم كه مورد استقبال مصرف كنندگان قرار گيرد؛ مي توانيم با دريافت پيشنهادات و نظرات آنها، در قيمت گذاري محصولات بهترين قيمت را در نظر بگيريم. در اين زمينه مي توانيم با طراحي سايت و استفاده از امكانات موجود در اين زمينه نهايت استفاده را ببيريم.

مديريت دانش: مي توانيم از دانش و معلومات كارمندان و مشتريان در بهبود كار و بخش هايي از كار خود استفاده نمايم.

مفهوم SFA چيست



:: موضوعات مرتبط:

:: برچسب‌ها: ،
تاریخ انتشار : ۲۷ فروردين ۱۳۹۴ | نظرات (0)
نوشته شده توسط : طراح
بسياري از مديران و متخصصان و مفسران عقيده دارند كه افراد مهم ترين عنصر در عملكرد يك استراتژي CRM هستند.

 

در اينجا 9 دليل مهم كه افراد را مهمترين عنصر CRM مي دانند را در ذيل بيان مي نماييم.

مهمترين عنصر CRM

  1. افراد ، استراتژي CRM را به وجود آورده و توسعه مي دهند.
  2. افراد ، راهكار فناوري اطلاعات را انتخاب مي كنند.
  3. افراد فناوري اطلاعات را اجرا و از آن استفاده مي كنند.
  4. افراد به منظور به كار انداختن CRM با يكديگر هماهنگ هستند.
  5. افراد پايگاه داده هاي مشتريان را ايجاد و حفظ مي كنند.
  6. افراد فرآيند هاي بازاريابي ، فروش و خدمات را طراحي و برنامه ريزي ميكنند.
  7. افراد ممكن است نياز داشته باشند كه فرآيند هاي كاري تثبيت شده را تغيير دهند.
  8. افراد هنگامي كه با مشتريان ارتباط برقرار مي كنند ، نقش مهمي در رضايت و حفظ مشتري دارند.
  9. به واقع ، اگر افراد نخواهند CRM عملي و نتيجه بخش باشد ، اين گونه نخواهد شد.

در طراحي سايت ها نيز افراد تاثير و عناصر ما مي توانند تاثير زيادي بر روي كار ما بگذارند.

ما مي تواني افراد و مديراني براي وب سايت هاي خود تعيين نماييم كه ارتباطات با مشتريان را به نحو احسن برقرار، و آنها را نسبت به كسب و كار ما از طريق وب سايت، جذب نمايند.



:: موضوعات مرتبط:

:: برچسب‌ها: ،
تاریخ انتشار : ۱۹ فروردين ۱۳۹۴ | نظرات (0)
نوشته شده توسط : طراح

شرايط و شروطي لازمه اجراي CRM مي باشد كه در اجراي آن تاثير گذار خواهند بود. اين شرايط بر 5 شرطي كه CRM را حمايت مي كنند، تأكيدخواهد داشت.

اين پنج  مورد عبارتنداز:

  1. رهبري يا مديريت
  2. فرهنگ سازماني
  3. داده ها و فناوري اطلاعات
  4. افراد
  5. فرآيندها

اگر شرايط موافق با استراتژي CRM نباشد، آنگاه احتمال موفقيت اجرايي كمتر است. در طراحي سايت ها نيز مي توان اين موارد را به گونه ايي شبيه سازي نمود. گرچه امروزه حتي بسياري از مديران سايت ها از اين شرايط آگاه مي باشند و موارد و شروط CRM  را در طراحي سايت هاي خود نيز به كار مي برند.

 شروط حمايتي CRM چيست

حال به توضيح هر كدام از اين شروط و شرايط مي پردازيم.

1-رهبري يا مديريت :

  • رهبري تصميم مي گيرد كه CRM بر اهداف تحليلي يا عملياتي با استراتژيك تأكيد كند.
  • رهبري به در اولويت قرار دادن پروژه CRM كمك مي كند.
  • رهبري ، نظارت و سرپرستي را ايجاد مي كند.
  • رهبري ، ديواره هاي مخرب عملياتي را درهم مي شكند.
  • رهبري در سطح بالا مورد نياز است.

 

2-فرهنگ سازماني :

فرهنگ سازماني، الگويي از ارزش ها و عقايد مشترك است كه به افراد كمك مي كند تا عملكرد سازمان را درك كنند و در نتيجه معيارهاي رفتاري در سازمان را فراهم مي آورد.

فرهنگ سازماني شامل ارزش هاي مشترك است. اين ارزش ها در الگوها و نمونه هاي رفتارهاي فردي و ميان افراد، از جمله رفتار رهبران كسب و كار، نشان داده شده و منعكس مي شود. در ضوابط و معيارها، نشانه ها آئين و سيستم هاي رسمي سازمان، نمايش داده ميشود. پس سعي نماييم در بين افراد سازمان و يا شركت خود فرهنگ هايي را نهادينده نماييم تا به هدف اصلي ما كمك نمايند، و شرايط را براي هدف نهايي ما بهبود بخشند.

 

3-افراد :

بسياري از مفسران عقيده دارند كه افراد مهم ترين عنصر در عملكرد يك استراتژي CRM هستند؛

چراكه : 

  • افراد، استراتژي CRM را به وجود آورده و توسعه مي دهند.
  • افراد، راهكار فناوري اطلاعات را انتخاب مي كنند.
  • افراد فناوري اطلاعات را اجرا و از آن استفاده مي كنند.
  • افراد به منظور به كار انداختن CRM با يكديگر هماهنگ هستند.
  • افراد پايگاه داده هاي مشتريان را ايجاد و حفظ مي كنند.
  • افراد فرآيند هاي بازاريابي، فروش و خدمات را طراحي و برنامه ريزي ميكنند.
  • افراد ممكن است نياز داشته باشند كه فرآيند هاي كاري تثبيت شده را تغيير دهند.
  • افراد هنگامي كه با مشتريان ارتباط برقرار مي كنند، نقش مهمي در رضايت و حفظ مشتري دارند.
  • به واقع، اگر افراد نخواهند CRM عملي و نتيجه بخش باشد، اين گونه نخواهد شد.

 

فرآيند ها :

—       فرآيندها شيوه و روشي هستند كه در آن، كارها توسط شركت انجام مي گيرند.

—       از نقطه نظر CRM، فرآيند ها بايد طوري برنامه ريزي و اداره شوند كه به ايجاد ارزش كمك كنند، يا دست كم به ارزشي كه براي مشتريان خلق مي شود، صدمه اي وارد نسازند.

—       اين امر مستلزم كارايي ( هزينه پائين ) و اثر بخشي ( نتايج مطلوب ) است.



:: موضوعات مرتبط:

:: برچسب‌ها: ،
تاریخ انتشار : ۱۹ فروردين ۱۳۹۴ | نظرات (0)
نوشته شده توسط : طراح

مهمترين انگيزه كه شركت ها CRM را اجرا مي نمايند، سود بيشتر و رونق كسب و كار و تجارت خود مي باشد؛ اما مي توان اينگونه گفت كه شركتها به دلايل تدافعي و تهاجمي، مشتاقند كه CRM را انتخاب و اتخاذ كنند.

 انگيزه اجرا CRM چيست

انگيزه هاي تهاجمي با اشتياق به بهبود سوددهي، از طريق كاهش هزينه ها و افزايش درآمد به وسيلۀ بالابردن سطح رضايت و وفاداري مشتري همراه هستند. انگيزه هاي تهاجمي مي تواند در قالب تبليغات و خدمات با كيفيت به ثمر بنشيد؛ شركت ها مي توانند با طراحي سايت حرفه اي و ايجاد كسب و كار خود در اينترنت، مخاطبان خود را بيشتر از قبل نمايند و همچنين با راهكار هاي CRM، و جلب رضايت مندي مشتريان، رونق فراواني به تجارت خود بدهند.

انگيزه هاي تدافعي زماني به وجودمي آيندكه رقباي اصلي،CRMرا با موفقيت برگزيده اند و يك شركت ، نگران از دست دادن مشتريان و درآمد است. در اين حالت هر شخص و يا شركتي به دنبال راهكاري براي رقابت با رقباي خود خواهد بود. و به سراغ روش هاي علمي و به روز براي انجام اين امر خواهد رفت.

 پس راهكار هاي شركت هاي رقيب را مطالعه و براي خود دنبال روشي برتر از آن مي باشد. مثلا در زمينه طراحي سايت مي توانيد رقابت بالاي شركت ها را براي دريافت سفارشات طراحي سايت ملاحضه نماييد، اما قطعا مشتريان سراغ شركت هايي خواهند رفت كه بهترين خدمات را به مشتريان ارائه مي دهد و بهترين امكانات را براي وب سايتشان در نظر مي گيرد، كه همراه با بهترين متد روز مي باشد. و همچنين اصول طراحي سايت و روش هاي بهينه سازي سايت در آن رعايت شده باشد. 

انگيزه شركت ها از اجراي CRM



:: موضوعات مرتبط:

:: برچسب‌ها: ،
تاریخ انتشار : ۱۹ فروردين ۱۳۹۴ | نظرات (0)
نوشته شده توسط : طراح

ابتدا بايد مفهوم CRM چيست را بدانيم و آن را مطالعه نماييم. سپس به سراغ آشنايي با مراحل آن برويم.

پنج مرحلۀ كليدي در توسعه و اجراي استراتژي CRM وجود دارد، شما مي توانيد درطراحي سايت هاي تجاري خود نيز اين مراحل را انجام دهيد، و كه مي تواند در جذب مخاطبان تاثير گذار باشد.

به طور خلاصه، اين پنج مرحله عبارتند از :

  1.        تحليل و طبقه بندي مجموعه اي از مشتريان
  2.         مشتري نوازي
  3.         توسعه شبكه
  4.         توسعه پيشنهاد ارزش
  5.         مديريت دوره عمر مشتري

 مراحل CRM

1- تحليل و طبقه بندي مجموعه اي از مشتريان:    

اين مرحله شامل تحليل پايگاه مشتريان واقعي و بالقوه به منظور شناسايي اين مسئله است كه در آينده به كدام مشتريان مي خواهيد سرويس دهيد.

ليستي ايجاد نماييد و در بالاي ليست ، مشتريان از لحاظ استراتژيك مهم قراردارند،از جمله كساني كه در آينده سود( ارزش ) ايجاد خواهند كرد .

مي توانيد به مشتريان مهم خود در طراحي سايت نيز امكانات بيشتر و پر كاربرد تري دهيد.

2- مشتري نوازي:

شما بايد هويت ، شرح حال ، تاريخچه ، نيازها ، توقعات و سلايق مشترياني كه مي خواهيد به آنان سرويس دهيد را بدانيد.

3- توسعه شبكه :

روابط با اعضاي شبكه شركت خود را شناسايي، توجيه، كنترل و اداره مي كنيد. اين ها سازمان ها و افرادي هستند كه در خلق و ارائۀ ارزش براي مشتريان منتخب، سهم داشته اند. اين شبكه مي تواند شامل اعضاي خارجي مثل تأمين كنندگان، شركا و مالكان يا سرمايه گذاران،  به علاوۀ يك گروه داخلي مهم يعني كاركنان باشد.

4- توسعه پيشنهاد ارزش :

اين مورد شامل : شناسايي منابع ارزشي براي مشتريان و ايجاد مسئله و تجربه اي است كه نيازها، توقعات و سلايق آنان را برآورده مي سازد.

5- مديريت دوره عمر مشتري :

چرخۀ زندگي مشتري، سفر يك مشتري از سمت ”مشتري احتمالي ” به سوي ”وضعيت طرفدار“ است.

اداره چرخه زندگي هم نيازمند توجه به فرآيند است و هم توجه به ساختار! شما بايد در هر فعاليت، روش هاي بهينه سازي آن كار را به خوبي مطالعه و اجرا نماييد.

ضمنا مي توانيم تمام اين مراحل را در پياده سازي و طراحي سايت رعايت نماييم، تا در جذب و ارتباط با مخاطبان و مشتريان به موفقيت دست پيدا كنيم.



:: موضوعات مرتبط:

:: برچسب‌ها: ،
تاریخ انتشار : ۲۵ اسفند ۱۳۹۳ | نظرات (0)
[ ۱ ][ ۲ ][ ۳ ][ ۴ ][ ۵ ][ ۶ ][ ۷ ][ ۸ ][ ۹ ][ ۱۰ ][ ۱۱ ][ ۱۲ ][ ۱۳ ][ ۱۴ ][ ۱۵ ][ ۱۶ ][ ۱۷ ][ ۱۸ ][ ۱۹ ][ ۲۰ ][ ۲۱ ][ ۲۲ ][ ۲۳ ][ ۲۴ ][ ۲۵ ][ ۲۶ ][ ۲۷ ][ ۲۸ ][ ۲۹ ][ ۳۰ ][ ۳۱ ][ ۳۲ ][ ۳۳ ][ ۳۴ ][ ۳۵ ][ ۳۶ ][ ۳۷ ][ ۳۸ ][ ۳۹ ][ ۴۰ ][ ۴۱ ][ ۴۲ ][ ۴۳ ][ ۴۴ ][ ۴۵ ][ ۴۶ ][ ۴۷ ][ ۴۸ ][ ۴۹ ][ ۵۰ ][ ۵۱ ][ ۵۲ ][ ۵۳ ][ ۵۴ ][ ۵۵ ][ ۵۶ ][ ۵۷ ][ ۵۸ ][ ۵۹ ][ ۶۰ ][ ۶۱ ][ ۶۲ ][ ۶۳ ][ ۶۴ ][ ۶۵ ][ ۶۶ ][ ۶۷ ][ ۶۸ ][ ۶۹ ][ ۷۰ ][ ۷۱ ][ ۷۲ ][ ۷۳ ][ ۷۴ ][ ۷۵ ][ ۷۶ ][ ۷۷ ][ ۷۸ ][ ۷۹ ][ ۸۰ ][ ۸۱ ][ ۸۲ ][ ۸۳ ][ ۸۴ ][ ۸۵ ][ ۸۶ ][ ۸۷ ][ ۸۸ ][ ۸۹ ][ ۹۰ ][ ۹۱ ][ ۹۲ ][ ۹۳ ][ ۹۴ ][ ۹۵ ][ ۹۶ ][ ۹۷ ][ ۹۸ ][ ۹۹ ][ ۱۰۰ ][ ۱۰۱ ][ ۱۰۲ ][ ۱۰۳ ][ ۱۰۴ ][ ۱۰۵ ][ ۱۰۶ ][ ۱۰۷ ][ ۱۰۸ ][ ۱۰۹ ][ ۱۱۰ ][ ۱۱۱ ][ ۱۱۲ ][ ۱۱۳ ][ ۱۱۴ ][ ۱۱۵ ][ ۱۱۶ ][ ۱۱۷ ][ ۱۱۸ ][ ۱۱۹ ][ ۱۲۰ ][ ۱۲۱ ][ ۱۲۲ ][ ۱۲۳ ][ ۱۲۴ ][ ۱۲۵ ][ ۱۲۶ ][ ۱۲۷ ][ ۱۲۸ ][ ۱۲۹ ][ ۱۳۰ ][ ۱۳۱ ][ ۱۳۲ ][ ۱۳۳ ][ ۱۳۴ ][ ۱۳۵ ][ ۱۳۶ ][ ۱۳۷ ][ ۱۳۸ ][ ۱۳۹ ][ ۱۴۰ ][ ۱۴۱ ][ ۱۴۲ ][ ۱۴۳ ][ ۱۴۴ ][ ۱۴۵ ][ ۱۴۶ ]